Positivação
Quantos clientes da carteira compraram no período. Meta por vendedor e por rota, vista toda semana, para ninguém ficar sem visita.
Início › Distribuidoras
Inteligência comercial para distribuidoras
Sua distribuidora pode vender muito mais para os clientes que já tem
Cliente que para de comprar sem ninguém perceber, mix curto em cada pedido e vendedor que só repõe o que o cliente pede. A Convendas mostra quem parou, quanto dá para recuperar e coloca a equipe numa rotina que aumenta a positivação e o mix.
Fazer o diagnóstico grátis
Falar com especialista
Diagnóstico gratuito em 5 minutos · nota de 0 a 1000
+320empresas atendidas
+10.470profissionais treinados
95,7%de satisfação
+R$ 252 milhõesfaturados pelos clientes
Diagnóstico rápido
Sinais de que a sua distribuidora está deixando venda na mesa
Clientes param de comprar em silêncioSó se percebe meses depois, quando já estão comprando de outro.
O cliente leva poucos itens do seu portfólioVocê tem centenas de produtos e cada pedido traz meia dúzia.
A positivação cai e ninguém explicaNão há meta nem acompanhamento semanal de clientes atendidos.
O vendedor só tira pedidoRepõe o que o cliente pede, sem oferecer lançamento ou ampliar o mix.
A rota não segue critérioClientes pequenos recebem visita demais e os grandes potenciais, de menos.
O desconto come a margemCada vendedor negocia do seu jeito, sem política comercial clara.
O que custa deixar como está. Na distribuição a margem é apertada, então cada cliente que para de comprar e cada item que fica fora do pedido faz falta no fim do mês. O concorrente que visita o seu cliente com uma oferta melhor de mix leva o pedido inteiro. Recuperar clientes parados e ampliar o mix da carteira atual costuma ser o caminho mais rápido para crescer sem aumentar a equipe.
Guia prático
Os cinco números que fazem uma distribuidora crescer
Em distribuição, crescer quase sempre começa dentro da carteira atual. Estes são os indicadores que a Convendas acompanha com a equipe toda semana:
Mix por cliente
Quantos itens e quantas linhas cada cliente compra. A diferença entre o que ele leva e o que poderia levar é a maior oportunidade da distribuidora.
Clientes inativos e em risco
Quem passou do seu ciclo normal de compra recebe alerta antes de virar cliente perdido, com uma ação de reativação para o vendedor.
Ticket médio e frequência
Pedido maior e cliente que compra com mais frequência pesam mais no resultado do que abrir clientes novos.
Cobertura por região
Quantos clientes possíveis existem em cada cidade e quantos você atende. É o mapa de onde crescer com a mesma estrutura.
Método Convendas
Como a Convendas trabalha com distribuidoras
01DiagnósticoRaio-x da carteira: positivação, mix por cliente, clientes parados, ticket e cobertura por região e por vendedor.
02PlanejamentoMeta por vendedor, por rota e por linha de produto, política comercial e lista de clientes para reativar.
03ImplementaçãoRotina de visitas e de televendas, roteiro com objetivo por cliente e reunião de resultado semanal.
04MonitoramentoIndicadores com semáforo e alerta de cliente que passou do prazo de compra.
05EscalaModelo replicado para novas regiões, novas linhas e novos vendedores.
Perguntas frequentes
O que os donos perguntam
Atende distribuidoras de alimentos e de bebidas?
Sim. Distribuidoras de alimentos, bebidas, higiene e limpeza, materiais de construção e outros bens de consumo são o público principal da Convendas.
O que é uma boa positivação para uma distribuidora?
Depende do ciclo de compra do segmento. O ponto de partida é medir a positivação de cada vendedor e rota, comparar com o ciclo normal dos clientes e definir uma meta que cresça mês a mês.
Como reativar clientes que pararam de comprar?
Primeiro, saber quem parou e há quanto tempo, a partir do histórico de compras. Depois, uma lista priorizada por potencial para cada vendedor, com uma oferta e um prazo para o contato. Reativar costuma custar menos do que abrir um cliente novo.
Funciona com equipe de televendas e vendedores externos juntos?
Sim. A carteira é dividida por perfil de cliente e cada canal tem a sua rotina, meta e indicadores, sem disputa pelo mesmo cliente.
Atende atacadistas?
Sim, atacadistas distribuidores que vendem para o varejo com equipe própria ou representantes.
Veja também
Distribuidoras de bebidasInteligência comercial para distribuidoras de bebidas que vendem a bares, mercados e restaurantesCarteira de clientesGestão de carteira de clientes para indústrias e distribuidorasIndústriasInteligência comercial para indústrias de alimentos, bebidas, frigoríficos, confecção e móveisRepresentantes e vendedores externosGestão de representantes comerciais e vendedores externos para indústrias e distribuidoras
Descubra em 5 minutos onde a sua empresa está perdendo vendas
Responda 14 perguntas rápidas e receba a nota comercial da sua empresa, de 0 a 1000, com a área que mais pede atenção.
Fazer o diagnóstico grátis