Curva ABC de clientes
Separar os clientes pelo quanto representam no faturamento e definir frequência de visita, atenção e meta para cada grupo.
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Gestão de carteira de clientes
O maior potencial de crescimento está na carteira que você já tem
Clientes que compravam todo mês e sumiram, cliente grande que leva poucos produtos e vendedor que trata todos do mesmo jeito. A Convendas organiza a gestão da carteira de clientes para aumentar o ticket, ampliar o mix e trazer de volta quem parou de comprar.
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Sinais de que a carteira de clientes está mal trabalhada
Você não sabe quantos clientes pararamNem há quanto tempo, nem quanto eles compravam.
Todos os clientes recebem o mesmo atendimentoO grande potencial e o pequeno têm a mesma frequência de visita.
O ticket médio não cresceO cliente compra sempre a mesma coisa, na mesma quantidade.
O mix por cliente é curtoA maioria leva poucas linhas do seu portfólio.
A carteira depende de poucos clientesSe um deles para, o mês inteiro sente.
Não existe ação de fidelizaçãoO cliente só ouve falar da empresa quando vai fazer pedido.
O que custa uma carteira sem gestão. Cada cliente que para de comprar leva junto o faturamento de todos os meses seguintes. E cada produto que o cliente compraria, mas ninguém ofereceu, fica com o concorrente. Em muitas empresas, só recuperar parte dos clientes parados e ampliar o mix dos ativos já faz a meta do ano.
Guia prático
Como fazer a gestão da carteira de clientes em uma empresa B2B
Gerir carteira é tratar cada cliente conforme o que ele compra e o que poderia comprar. Cinco práticas fazem a diferença:
Ciclo de compra e alerta de inatividade
Cada cliente tem um ritmo de compra. Quem passa do seu prazo normal entra numa lista de contato antes de virar cliente perdido.
Mix e ticket por cliente
Comparar o que cada cliente compra com o que clientes parecidos compram mostra exatamente o que oferecer.
Plano de reativação
Lista priorizada por potencial, com oferta, responsável e prazo. Reativar costuma custar menos do que conquistar um cliente novo.
Relacionamento e fidelização
Contato fora do pedido, pós-venda e condições para quem compra mais linhas ou com mais frequência.
Método Convendas
Como a Convendas organiza a sua carteira
01DiagnósticoCurva ABC, clientes ativos, em risco e inativos, ticket, mix e concentração da carteira.
02PlanejamentoMeta por cliente e por grupo, lista de reativação e plano de ampliação de mix.
03ImplementaçãoRotina de contato por grupo de cliente, ofertas de mix e treinamento da equipe.
04MonitoramentoAlerta de cliente fora do ciclo de compra e acompanhamento semanal de ticket e mix.
05EscalaRégua de relacionamento padrão para toda a carteira e para novos vendedores.
Perguntas frequentes
O que os donos perguntam
Quando um cliente deve ser considerado inativo?
Quando passa bem do seu ciclo normal de compra. Um cliente que compra toda semana já merece atenção com 15 dias sem pedido; um que compra a cada dois meses, não. Por isso o alerta deve olhar o ritmo de cada cliente, e não um prazo fixo igual para todos.
Como aumentar o ticket médio dos clientes?
Oferecendo as linhas que clientes parecidos já compram, combos e kits, pedido mínimo com vantagem e lançamentos com argumento de venda. A base é saber o mix de cada cliente.
O que é curva ABC de clientes?
É a divisão da carteira pelo peso de cada cliente no faturamento: poucos clientes A respondem pela maior parte, e os C são muitos e pequenos. Cada grupo recebe um nível de atenção diferente.
Vale mais reativar clientes ou buscar novos?
Os dois, mas reativar costuma dar resultado mais rápido e mais barato, porque o cliente já conhece a empresa e o produto.
Funciona para distribuidoras com milhares de clientes?
Sim. Quanto maior a carteira, mais importante é ter a lista certa de quem visitar e o que oferecer, gerada a partir dos dados de venda.
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