Como aumentar o ticket médio em vendas B2B: 7 ações para indústrias e distribuidoras

Em indústrias e distribuidoras B2B, aumentar o ticket médio é um dos caminhos mais rápidos para faturar mais sem precisar de clientes novos: o cliente já compra de você, só leva menos do que poderia.

Neste guia você vai ver como calcular o ticket médio, por que ele fica parado e sete ações práticas para aumentá-lo com a equipe de vendas que você já tem.

Como calcular o ticket médio

A conta é simples:

Ticket médio = faturamento do período ÷ número de pedidos do período

Exemplo: uma distribuidora faturou R$ 480.000,00 em outubro, com 600 pedidos. O ticket médio foi de R$ 800,00.

Calcule também o ticket por vendedor e por grupo de clientes. O número da empresa esconde diferenças grandes: é comum um vendedor ter o dobro do ticket de outro atendendo clientes parecidos. É aí que está a oportunidade.

Por que o ticket médio fica parado

Na maioria das empresas B2B, o ticket não cresce por três motivos:

• O vendedor repõe, não vende. Ele pergunta "o que vai ser hoje?" e anota o que o cliente pede.
• Ninguém sabe o que cada cliente deixa de comprar. Sem olhar o mix de cada cliente, não há o que oferecer.
• A política comercial não ajuda. Pedido mínimo, frete e desconto iguais para pedidos pequenos e grandes não dão motivo para o cliente comprar mais.

7 ações para aumentar o ticket médio

1. Compare o mix de cada cliente com o de clientes parecidos

Separe os clientes por perfil (porte, segmento, região) e veja quais linhas os melhores clientes de cada grupo compram. A diferença entre o que um cliente leva e o que clientes parecidos levam é a lista exata do que oferecer a ele.

2. Dê ao vendedor a lista do que oferecer antes da visita

Antes de cada visita ou ligação, o vendedor precisa saber: o que esse cliente comprava e parou, o que clientes parecidos compram e ele não, e qual lançamento faz sentido para ele. Oferta preparada vende mais do que improviso.

3. Crie kits e combos por perfil de cliente

Kits que juntam produtos que costumam ser vendidos juntos facilitam a decisão do comprador e aumentam o pedido. Em uma distribuidora de alimentos, por exemplo, um kit de linha completa para padarias; numa indústria moveleira, um ambiente completo para o lojista expor.

4. Use pedido mínimo e frete a favor do ticket

Uma faixa de pedido com frete grátis ou condição melhor de prazo dá ao cliente um motivo claro para completar o pedido. Defina as faixas com base no ticket atual de cada grupo de clientes, para que sejam alcançáveis.

5. Trate cada grupo da curva ABC de um jeito

Clientes A pedem atenção, visita frequente e negociação de mix completo. Clientes B são os que mais crescem quando bem trabalhados. Clientes C podem ser atendidos por televendas, com ofertas de kit. Mesma frequência para todos desperdiça o tempo da equipe.

6. Coloque ticket e mix na meta do vendedor

O que é medido é feito. Além do faturamento, inclua na meta de cada vendedor o ticket médio e o número de linhas por cliente, e reconheça quem amplia o mix da carteira.

7. Acompanhe toda semana

Na reunião de resultado semanal, olhe o ticket médio e o mix por vendedor ao lado da positivação. Se o ticket sobe e a positivação cai, o pedido mínimo pode estar afastando clientes. Se os dois sobem, a carteira está sendo bem trabalhada.

Ticket médio sozinho não basta

Ticket médio cresce de forma saudável quando anda junto com dois outros números: a positivação (quantos clientes compraram) e a frequência de compra. Empresa que aumenta o ticket e perde clientes está só trocando um problema por outro.

Por isso, o ticket médio faz parte da gestão da carteira de clientes como um todo: curva ABC, mix, clientes inativos e reativação. Veja como organizar tudo isso na página de gestão de carteira de clientes.

Perguntas frequentes